作為CT設備的射線源，CT管組件性能直接影響了CT的圖像質量及使用壽命，是CT設備中價格最高的核心部件之一，價格少則幾十萬、多則接近或過百萬。

然而，管組件壽命終有盡時，CT管組件的壽命長短和更換對于醫院來講也是較大的成本投入，對醫院影像科的運營成本管控形成挑戰。

CT售后管組件市場應運和應需而生。該市場為現有CT設備提供與CT整機設備相適配的可替代管組件，讓醫院有更多的購買選擇，進而為醫院優化成本、提高效益。

為了更深刻理解CT售后管組件市場對CT市場的影響、現有運作模式、未來發展趨勢等，醫趨勢采訪了萬睿視全球副總裁、中國區董事總經理梁少華先生、萬睿視全國售后替換管組件業務經理李立新先生、北京信希亞醫療器械有限公司總經理王洪先生。

深耕70年，占據約50%CT售后管組件市場

萬睿視（原瓦里安公司影像部件業務部）在全球已經做了近70年的X光管組件業務。

由于多年來在CT售后管組件市場的深耕，萬睿視在全球和中國均占據了近50%的市場，CT售后管組件業務營收占總營收約10%-15%。

市場特性：非原整機廠家生產、醫械法規監管準入、質量確保、與整機廠商有機互補

萬睿視全球副總裁、中國區董事總經理梁少華向醫趨勢介紹了CT售后管組件的三個特性。

首先，CT售后管組件的市場特性決定了替代管組件一定是非原整機廠家生產的。因此，做CT售后管組件的企業應該是一個中立的、獨立的零部件生產供應廠商，這是贏得客戶信任的基礎。（原廠家如果自己生產CT管組件，稱為自有售后業務。）

第二，CT售后管組件擁有所在國藥械監管部門準入市場的醫療器械注冊證，其安全性、有效性合法合規。在注冊過程中，管組件按照注冊法規及產品技術標準要求，通過藥監局的產品檢測中心的型式檢測和研發部門針對目標機型的適配驗證，全面充分驗證其產品的安全性及有效性，并確認達到代用管組件的參數要求，始終對最終用戶負責。

第三，在日趨多元化的市場環境下，零部件廠商和整機廠商是有機適度的相互依賴、相輔相成的關系，而非對立的、企圖相互完全取代的關系。

梁少華著重強調：“任何CT整機廠家都不可能100%地把所有裝機客戶的多元和多層次的保修需求完全滿足涵蓋，這是一個在國家藥械監管部門統籌指導規范下、客觀的、不以任何行業內企業意志為轉移的剛需現實。

而這種情況下，醫院為保證CT的壽命周期、成本優化，會通過法定的招標形式進行非單一來源招標采購，以滿足對于售后管組件的多元化多層次的需求。

因此，在CT售后管組件市場上，獨立的零部件廠商和原廠家是互補的關系，對原廠家是一個很好的、有機而適度的補充。”

萬睿視作為一個獨立的、中立的零部件供應廠商，目前提供兩種服務模式：

• 其一是OEM（Original Equipment Manufacture），即替原廠家定制生產關鍵的零部件。

  
  

  CT售后管組件的OEM就是從原整機廠家研發新CT開始，萬睿視就按照原廠家所需要的規格和參數設計管組件，專供給原廠家，讓原廠家在研發階段就把萬睿視的管組件集成適配到CT機架中，然后整機到藥監部門注冊，隨后批量生產。在這些CT管組件要做更換的時候，萬睿視也專供直供給原廠家。

  
  

  OEM模式中，原廠家作為甲方，萬睿視作為乙方，按照合同規定的規格、數量，定期地把管組件按照原廠家的生產計劃、銷售計劃、以及管組件售后服務計劃配送專供給他們。

• 另一種是為非OEM廠家提供代用管組件、售后管組件。

  
  

  簡單來講，就是根據分銷商或代理商對其所管轄銷售區域內需求管組件的數量規劃，定期為其配送相應型號的代用管組件。

“兩種模式下，萬睿視均不直接面對最終客戶即醫院，而是通過OEM廠家、分銷商、代理商等間接支持和服務于醫院。當然，在一些特殊情況下，如管組件現場維修無法完成，萬睿視也會應客戶之需到現場提供技術支持與服務，但從不謀求直接與醫院發生一線現場服務業務和技術上的聯系。”梁少華表示。

質量+速度+預測，是贏取客戶的關鍵

在CT售后管組件領域，贏取客戶的關鍵是什么？

萬睿視全國替換管業務經理李立新先生表示：“我個人覺得是兩點，質量、速度。”

質量是首要的。質量不過關，客戶很難再給機會，畢竟市場上還有其他競爭對手。萬睿視已經是近70年的老品牌，質量就是信譽。

另一方面，萬睿視正在不斷地用新技術延長管組件的壽命，從本質上提高質量。中國國內CT機每天掃描100多位患者甚至300多位患者。這種高頻次高載荷的使用，對CT管組件的散熱、壽命、耐用度提出了更高的要求。

除了液態金屬軸承管組件外，CT機的下一代管組件是冷光源碳素納米管組件，萬睿視在該方面的研發已經進入概念機階段。這種冷光源碳素納米管本身不產生太多的熱量，散熱較好，對高壓電源的要求也不像傳統管組件那么苛刻，使得管組件的壽命可以成倍地延長，從而助力新一代無旋轉滑環靜態CT的創新研制，這也更契合中國市場的需求。

速度是指從收到報修到完成管組件替換的響應速度。要求對醫院的燃眉之急要做到快速反應與解決，讓其設備快速恢復運轉。

萬睿視從各個環節保證速度。比如：

• 工廠庫房24×7在線、倉儲運輸24×7待命，以便在面臨緊急需求時，也能夠用最快的速度發貨，同時密切跟蹤每一環節的物流，將CT售后管組件以最快的速度送達客戶。

• 萬睿視也讓包括分銷商、代理商和合作伙伴各方保證基本充要的安全庫存，這樣可以就近發貨，速度更快。

“在本身質量好、響應速度快的前提下，如果能夠遠程根據性能參數的變化預測預判各種零部件的壽命，整體行業的售后服務水平以及對CT的安全有效、開機保障水平都會大幅提高。”梁少華補充表示。

“現在是大數據時代，最快的速度應該是能夠預測管組件什么時候壞，提前更換管組件，從而避免醫院設備發生突發性意外停機。這是最好的做法，也是速度最快的做法。最慢的消防總比最快的救火更加務實奏效。誰家能先做到這個，我覺得它一定能給客戶提供更理想更高標準的服務，也能夠涵蓋補充更多的市場需求。”

梁少華同時提到，現在預測型服務的關鍵并不是缺乏技術和手段問題，它們業已存在。問題在于整機設備廠家的設備運行狀態數據是否真正愿意按國家藥監管理部門醫療器械管理條例的要求——有尺度、有側重地為多元化服務合理協約開放共享。

雖然藥監局《醫療設備管理條例》中，法規已明令要求開放這些數據，便于整個行業醫療設備在后期使用中得到充分維保，更具安全性、有效性、及時性。但現實中完全落實這一點并不容易。

“一個供求各方相互封閉而沿革成單極單元化的維保市場是不可持續、不能長久的。我希望CT售后管組件市場未來更開放，利用業已存在的各種大數據合規、合約、合理智能整合共享，使得整個供應鏈中各個環節的各家公司都能發揮各自的優勢和特長，各得其所，共同將行業做好。”梁少華表示。

萬睿視正在探索其它進行預測的方式，比如在管組件的研發設計時，給管組件裝上智能的小數據庫，把一個普通管組件變成一個智能化可遙測管組件。

“可能未來有一天，當醫生進入機房的時候，管組件可以像病人一樣，主訴告知自身有何不適。最終讓服務不僅僅是及時，更是超前、具有預測性和精準性的。”

中國CT售后管組件市場全球最大，仍高速增長

中國CT售后管組件市場是最大的，潛力至少占全球50%以上。中國市場上蘊藏著大量的機遇和挑戰。

中國目前CT的保有量遠遠滯后于中國人口總量。相較于美國每百萬人口32臺CT的保有量，中國一線北上廣城市每百萬人口CT保有量最多不到20臺，二線、三線城市甚至不超過10臺。

這是一個巨大的影像診斷缺口，不久CT設備每年大約會凈增長三四千臺，尤其衛健委現在放開了64排以下CT的購置許可，CT未來的采購量，將更加反映市場對影像診斷的龐大需求。

此外，醫改要求每個醫院能夠把80%-90%的當地病人留住，這促使基層醫院采購CT的量會擴大，配置也會強化。由于采購的設備本身是多元化的，對于售后服務的需求也是多元化的。而CT售后管組件企業將為醫院提供更為多元化的管組件供應。

當然，對于中國市場上面臨的挑戰，梁少華也毫不諱言：“外部因素來講，醫院在面臨多元化的選擇的時候，會更傾向于選擇性價比更優的產品，這對于我們的價格成本系統形成挑戰。此外，中國幅員遼闊，遇到緊急情況，物流速度也是一個比較大的挑戰。

中國國內一些新興的生產管組件企業在快速滲入CT管組件領域，形成商業和技術上的比、學、趕、賽壓力，當然這也會進一步促使萬睿視把質量、技術支持和售后服務做得更好。

企業內部來講，因為管組件本身是真空元器件，在質量和性能上存在一定的分散性。怎樣把質量各種指標做到非常恒定、極小化分散性是技術上面臨的挑戰。

萬睿視也希望能夠得到分銷代理合作伙伴們更多的支持，及時地把客戶的需求反饋給我們，讓我們及時調整各方面的戰略戰術以及技術手段。”

北京信希亞醫療器械有限公司是萬睿視最大的代理商。近幾年來，銷售業績一路上漲。2014年的銷售業績在900萬元左右；2018年底創了新高，銷售業績已經非常接近2000萬元。

北京信希亞醫療器械有限公司總經理王洪告訴醫趨勢，信希亞的業績發展，除了受益于良好的政策環境，也受益于萬睿視堅定推行區域分銷制、逐步完善管組件銷售等方面的制度。

“相信在以后的若干年里，我們的市場表現會越來越好。”王洪表示。

談及對新一年的規劃，梁少華表示：“萬睿視初衷不變，一如既往堅持兩個‘C’”。

• 第一個C是Customer Focus，以客戶為中心，任何的技術發展、質量和業務流程的改進，都是圍繞客戶的切實需求去做的。

• 第二個C是Cooperation，通過內外部的及時交流與合作，更快地把客戶的需求傳遞給研發、生產和質控部門，及時快速解決關切的問題。

“2020年，萬睿視計劃把更多位于美國和德國的產品線轉移到無錫生產，以便向客戶在本地就近提供最快速的物流供應和技術支持，規避未來不可預測的關稅突增或者物流供應鏈保障中斷風險，在兼顧成本、風險的綜合管理上更上一層樓。

希望2020年，萬睿視的發展能夠趕上國內醫院設備裝機量的發展，趕上國內各醫療設備廠家的業務發展，做一個稱職的幕后英雄。”