前言

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Boston Scientific是一家以微創(chuàng)介入手術(shù)器械與耗材而聞名的醫(yī)療器械公司，總部位于麻省Marlborough，擁有36,000名員工，2019年銷售額107億美元，在所有醫(yī)療器械公司中排名13，規(guī)模可觀。但從四十一年前成立到現(xiàn)在，Boston Scientific的發(fā)展并不是一帆風(fēng)順，而是經(jīng)歷了多次起伏。曾被“拍”在沙灘上又站起來，也曾偏執(zhí)買買買被“套路”，且看“鳳凰涅槃”的Boston Scientific是如何引導(dǎo)微創(chuàng)介入器械的發(fā)展！

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一、Boston Scientific創(chuàng)立背后的故事

John Abele的童年十分艱難，他的父親在二戰(zhàn)期間失蹤，由母親撫養(yǎng)著三兄弟長大。John Abele以物理和哲學(xué)雙學(xué)位從Amherst學(xué)院畢業(yè)后，先是在一家燈具廠工作。后來，因緣際會(huì)，Abele認(rèn)識(shí)了可操縱導(dǎo)管的發(fā)明人Itzak Bentov，并且在1969年加入了其創(chuàng)建的Medi-Tech醫(yī)療器械公司[1]。該公司發(fā)明了多款獨(dú)特的產(chǎn)品，包括用于培訓(xùn)支氣管鏡以及支氣管插管的真人大小模型、首個(gè)可以防止取樣過程中樣品被污染，后面成為行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的肺囊腫取樣刷、使用聚乙烯材質(zhì)制作的外周血管成形術(shù)球囊等，奠定了其在介入治療方面先驅(qū)者的地位。

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從1978年開始，John Abele在積極為Medi-Tech尋找投資者，目的是進(jìn)一步推進(jìn)Medi-Tech在微創(chuàng)介入手術(shù)方面產(chǎn)品的開發(fā)，并且提高M(jìn)edi-Tech公司以及其產(chǎn)品的知名度。1979年時(shí)，John Abele與正有意建立一家企業(yè)的Pete Nicholas在自家孩子參與的足球賽上相遇，兩人一拍即合，籌集了80萬美金，并于1979年6月29日成立了Boston Scientific，作為Medi-Tech的控股公司。他們成立Boston Scientific的目標(biāo)很明確：為患者提供更容易獲得、低價(jià)、低創(chuàng)傷的醫(yī)療設(shè)備，并且成為行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者[2]。

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John Abele (左)與Pete Nicolas(右)

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二、Boston Scientific一路的成長

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Boston Scientific成立初期的聚焦是通過市場推廣、開發(fā)新產(chǎn)品、以及結(jié)構(gòu)性增長的方式提升規(guī)模。在當(dāng)時(shí)，隨著醫(yī)學(xué)影像技術(shù)的提升，微創(chuàng)性手術(shù)的可行性得到了提升。借助導(dǎo)管，醫(yī)生只需在患者身上開一個(gè)小口便可進(jìn)行手術(shù)，不但降低了患者的創(chuàng)傷程度，也降低了手術(shù)費(fèi)用。

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看到這個(gè)趨勢，加之Medi-Tech在介入方面的技術(shù)積累，Boston Scientific選擇將產(chǎn)品重心放在了導(dǎo)管以及其他可以替代傳統(tǒng)手術(shù)方式的介入設(shè)備與器械上。首批上市產(chǎn)品中包括了用于膀胱結(jié)石手術(shù)的導(dǎo)管等，市場反應(yīng)熱烈，Boston Scientific成立第一年的銷售額就達(dá)到了兩百萬美元。

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1970年代，Medi-Tech的軟導(dǎo)尿管廣告

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80年代初期，在推進(jìn)導(dǎo)管在不同科室應(yīng)用的同時(shí)，Boston Scientific收購了擁有熱稀釋管、心排血量計(jì)算機(jī)等產(chǎn)品的Kimray Medical Associates、其在消化道以及肺部內(nèi)鏡附件產(chǎn)品方面最大的競爭對(duì)手Endo-Tech、擁有輸尿管支架的Van-Tec等公司，使其產(chǎn)品布局覆蓋了心臟、血管、呼吸、胃腸、以及泌尿等科室。為了推廣導(dǎo)管的應(yīng)用，John Abele親自上陣，多次以電視轉(zhuǎn)播以及真人操作方式進(jìn)行經(jīng)皮冠狀動(dòng)脈腔內(nèi)血管成形術(shù)的講解，不但提高了Boston Scientific的知名度，也使得其建立起了一只優(yōu)秀且專業(yè)，被業(yè)內(nèi)譽(yù)為“教育發(fā)電站”的銷售團(tuán)隊(duì)。

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1987年的醫(yī)療技術(shù)銷售團(tuán)隊(duì)

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Boston Scientific在1983年時(shí)銷售額達(dá)到了1600萬美金，并且在1985年時(shí)成立了國際業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，在之后的幾年內(nèi)，在德國、法國、日本建立了分公司，并且在丹麥成立了工廠。隨著業(yè)務(wù)的蒸蒸日上，Boston Scientific發(fā)展迅速，并于1992年5月19日，在紐交所上市。

上市之初，Boston Scientific的規(guī)模還相對(duì)較小，而當(dāng)時(shí)美國正在發(fā)展的醫(yī)療保健系統(tǒng)給小公司帶來了不小的壓力。為了應(yīng)對(duì)，Boston Scientific開始了“戰(zhàn)略擴(kuò)增”，即通過收購與形成戰(zhàn)略聯(lián)盟的方式，成為其產(chǎn)品所在科室的領(lǐng)導(dǎo)者。該戰(zhàn)略帶來的效果是非常顯著的：1994年到1997年間，Boston Scientific花費(fèi)了超過25億美元，收購了9家公司，銷售額快速上升到了18億美元，員工數(shù)也達(dá)到了9,000人，使得Boston Scientific成為全球知名冠脈成型術(shù)解決方案供應(yīng)商，以及介入治療方法的領(lǐng)導(dǎo)者。

這其中包括冠脈導(dǎo)管制造公司Scimed，該樁收購使得Boston Scientific的規(guī)模一夜之間就翻倍。Boston Scientific收購的另外一個(gè)思路，是尋找小眾市場，但有在全球推廣潛力產(chǎn)品的公司，再利用自己強(qiáng)大的營銷網(wǎng)絡(luò)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行推廣。其中具有代表性的是收購Heart Technology，產(chǎn)品為血管內(nèi)旋磨導(dǎo)管。該導(dǎo)管屬于唯一性產(chǎn)品，被Boston Scientific收購后，借助其強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)，短短兩年之內(nèi)，產(chǎn)品銷售額就從1993年的0增長到了1995年的8000萬。

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Rotablator外周血管旋磨系統(tǒng)，包括推進(jìn)器（A）、主機(jī)（B）、腳踏板（C）與旋磨頭(D)

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在密集收購后，Boston Scientific將業(yè)務(wù)分為四大部門：關(guān)注在放射學(xué)的Medi-Tech、關(guān)注心臟病學(xué)的Mansfield、聚焦胃腸病學(xué)的Microvasive Endoscopy以及聚焦泌尿外科的Micoinvasive Urology。擁有多科室產(chǎn)品的好處是Boston Scientific可以在產(chǎn)品開發(fā)的時(shí)候“循序漸進(jìn)”：先針對(duì)尿道等風(fēng)險(xiǎn)較低的器官與組織進(jìn)行開發(fā)，這樣可以加速產(chǎn)品的開發(fā)與上市過程，當(dāng)產(chǎn)品與技術(shù)更為成熟時(shí)，再應(yīng)用到風(fēng)險(xiǎn)較高，例如心血管處，降低產(chǎn)品帶來的風(fēng)險(xiǎn)。

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90年代后期，美國醫(yī)療器械行業(yè)呈現(xiàn)以下幾個(gè)趨勢：政府對(duì)性價(jià)比高產(chǎn)品的需求量上升；醫(yī)生期待更有更快、更高效、更安全的術(shù)式；以及對(duì)更廣闊國際市場的需求。在此期間，F(xiàn)DA把對(duì)特定新產(chǎn)品的審核時(shí)間從18個(gè)月甚至更長調(diào)整到了90-120天。借助著市場與法規(guī)的東風(fēng)，Boston Scientific的銷售額以超過15%的速度快速增長。1996年時(shí)，Boston Scientific的銷售額達(dá)到14.6億美元，其中78%來自于血管類介入產(chǎn)品，在全球17個(gè)國家建立了直銷網(wǎng)絡(luò)，在85個(gè)國家建立了代理商網(wǎng)絡(luò)，國際銷售額占比，達(dá)到了38%。1997年，Boston Scientific以11億美元的價(jià)格收購了Target Therapeutics，使得其迅速成為了神經(jīng)介入方面的領(lǐng)導(dǎo)者。而就在Boston Scientific意氣風(fēng)發(fā)之時(shí)，轉(zhuǎn)變也在悄悄的醞釀中 。

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三、Boston Scientific的跌宕起伏

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隨著冠脈介入治療市場的增大，越來越多的廠家進(jìn)入該領(lǐng)域，想在市場上分一杯羹。到1997年時(shí)，由于產(chǎn)品眾多，Boston Scientific的主打產(chǎn)品血管塑形球囊已經(jīng)“淪落”成了普通耗材。由于使用球囊后血管還是有較高再狹窄的風(fēng)險(xiǎn)，醫(yī)生更喜歡使用帶有支架、可以保持血管撐開的球囊。而Boston Scientific只在歐洲市場進(jìn)行此產(chǎn)品的銷售，該產(chǎn)品的美國市場，被Johnson & Johnson以及Medtronics把持。

在這樣的情況下，1997年，Boston Scientific第一、三季度的業(yè)務(wù)都未達(dá)成預(yù)期，年銷售額也停滯不前。1998年10月，由于球囊漏液問題，Boston Scientific宣布召回一款由其業(yè)務(wù)伙伴，以色列Medinol公司開發(fā)的支架運(yùn)輸系統(tǒng)。11月又宣布其日本子公司4500萬美元，以及在上一年中4000萬美元的銷售額有問題。雖然當(dāng)年的銷售額達(dá)到了22.3億美元，但凈利潤卻是-2.64億美元。這些問題也打破了Boston Scientific產(chǎn)品上市的計(jì)劃，使得多個(gè)產(chǎn)品不能按計(jì)劃上市。Medtronic, Guidant等競品公司的產(chǎn)品“趁虛而入”，占據(jù)先機(jī)，搶占了市場份額。從1999年中到2000年2月，Boston Scientific的股價(jià)被腰斬[3]。

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Boston Scientific的頹勢直到2004年推出了冠脈藥物洗脫支架Taxus才得到好轉(zhuǎn)。雖然Johnson &Johnson已經(jīng)在2003年推出了全球第一款該類支架，但Taxus的臨床效果更為優(yōu)秀，后來居上，獲得了70%的市場份額，被譽(yù)為醫(yī)療器械史上最成功的產(chǎn)品之一。而Taxus的上市也帶動(dòng)著Boston Scientific的股價(jià)沖上了幾年來的最高值。

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Taxus支架示意圖

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2005年，Boston Scientific有超過60%的銷售額都是來自于Taxus, 管理層決定通過收購來提高產(chǎn)品線的廣度，標(biāo)的為已經(jīng)在植入性除顫儀以及心臟起搏器市場占據(jù)35%份額的Guidant。而當(dāng)時(shí)，Guidant已經(jīng)與Johnson & Johnson簽訂了收購協(xié)議。為了贏得Guidant，Boston Scientific與Johnson & Johnson進(jìn)入了“價(jià)格戰(zhàn)”。最終，Boston Scientific斥資270億美元，對(duì)Guidant進(jìn)行其歷史上最大額度的收購。

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但該樁收購并沒有給Boston Scientific帶來預(yù)想中每年超過10%銷售額的增長，而是無窮無盡的麻煩。首先，由于出價(jià)太高，Boston Scientific需要借錢進(jìn)行交易，欠下了65億美金的債務(wù)，每年光利息就需要支付3億美金。其次，在收購之前，Guidant的產(chǎn)品就爆出了可致患者死亡的質(zhì)量問題，Boston Scientific為了順利收購Guidant，主動(dòng)在合同加上了收購后對(duì)Guidant產(chǎn)品質(zhì)量問題負(fù)責(zé)的條款。除了多次對(duì)Guidant產(chǎn)品實(shí)行召回，2011年，Guidant承認(rèn)對(duì)FDA隱瞞電容器問題的聯(lián)邦輕罪指控, Boston Scientific被罰2.96億美金。而為了解決超過8,000次對(duì)Guidant產(chǎn)品的投訴，Boston Scientific又付出了2.34億美金。

2015年，Johnson & Johnson就Guidant收購案對(duì)Boston Scientific提出了70億美元的訴訟，為解決此問題，Boston Scientific向強(qiáng)生支付了6億美金。2016年，由于涉嫌13億美元的偷稅漏稅，Boston Scientific又接到國稅局高達(dá)2.75億美金+利息的罰單，需要在2018年中前交齊。由于這次收購的金額巨大，不但沒有帶來預(yù)想中的收益，而是使Boston Scientific付出慘痛代價(jià)，被CNN財(cái)經(jīng)等稱為“史上倒數(shù)第二差的收購案例”[4]。這也成為了Boston Scientific的一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，從那之后，公司進(jìn)入急轉(zhuǎn)直下的階段，深陷股價(jià)下跌、無法盈利的深淵。

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但Boston Scientific的頹勢也與內(nèi)外部環(huán)境都有關(guān)系。在外部，2007年與2011年，先后有文章指出由于不菲的回扣，支架與除顫儀被醫(yī)生濫用，導(dǎo)致Boston Scientific主營業(yè)務(wù)銷售額受到影響。在內(nèi)部，Boston Scientific產(chǎn)品開發(fā)管理混亂，對(duì)質(zhì)量體系以及流程不重視，2006年時(shí)，F(xiàn)DA警告Boston Scientic，如果再不解決產(chǎn)品質(zhì)量問題，將不再接受其某些產(chǎn)品的FDA注冊(cè)申請(qǐng)。2010年時(shí)，Boston Scientific由于沒有及時(shí)完成FDA文件的提交，導(dǎo)致一批除顫儀不能出貨，損失了3億美金銷售額，這樣的低級(jí)錯(cuò)誤，折射出其嚴(yán)重的內(nèi)部溝通問題。這段時(shí)間，Boston Scientific的股價(jià)，也從1999年的低谷反彈到2004年達(dá)到峰值，然后到2011年時(shí)又跌落到低谷。

四、“鳳凰涅槃”的Boston Scientific

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為了解決問題，Boston Scientific開始了重組。從2009年開始，采取了一系列措施，包括更換CEO、將神經(jīng)介入業(yè)務(wù)線賣出得以獲得資金還債、解決法律糾紛、關(guān)閉工廠、裁員等，又對(duì)其心血管業(yè)務(wù)進(jìn)行重組，同時(shí)開展了對(duì)一系列小公司的收購。

2011年，新CEO Michael Mahoney走馬上任，更是大刀闊斧地進(jìn)行改革。先是重建了公司價(jià)值取向，使員工改變士氣低落，從習(xí)慣了失敗，按部就班開展工作到鼓勵(lì)“全員創(chuàng)新”，提高組織內(nèi)部活力；之后又將公司的決策權(quán)下放：除了供應(yīng)鏈、IT，質(zhì)量體系與一部分研發(fā)之外，將決策權(quán)下放到每個(gè)業(yè)務(wù)部的全球負(fù)責(zé)人，提高他們的積極性。

在市場策略方面，通過一系列的收購，將其產(chǎn)品多元化，把發(fā)展重點(diǎn)放在了更快的成長以及成為細(xì)分科室領(lǐng)導(dǎo)者上，例如通過收購強(qiáng)化其在泌尿外科的領(lǐng)導(dǎo)者地位。同時(shí)也將目光放到了美國以外，包括中國與巴西的新興市場上，將其產(chǎn)品的研發(fā)更國際化。從2013年起，Boston Scientific在新興市場的銷售額穩(wěn)步上漲，到17年時(shí)已經(jīng)翻倍；在產(chǎn)品開發(fā)方面，提高研發(fā)效率的同時(shí)降低生產(chǎn)成本，精簡流程，提高生產(chǎn)過程質(zhì)控。使得研發(fā)費(fèi)用在銷售額中占比降低，但卻沒有影響新產(chǎn)品陸續(xù)按計(jì)劃推出[5]。

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這一系列改革，也獲得了成效，從2014年起，Boston Scientific扭虧為盈，市值也一直在穩(wěn)定上升，而Boston Scientific陸續(xù)推出了內(nèi)部研發(fā)、自主生產(chǎn)的PromusTM Element藥物洗脫冠脈支架、 全球第一也是唯一產(chǎn)業(yè)化的皮下植入除顫儀S-ICDTM系統(tǒng)、全球唯一植入型治療哮喘的醫(yī)療器械A(chǔ)lairTM等產(chǎn)品，宣告著Boston Scientific回歸其在微創(chuàng)介入器械的領(lǐng)導(dǎo)者地位。

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五、淺析成功之道

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在醫(yī)療器械公司中，起起伏伏的Boston Scientific算是一個(gè)“異類”，但整體來說，它還是做得非常成功，主要有以下原因：

1、技術(shù)引導(dǎo)發(fā)展趨勢

擁有了Medi-Tech階段積累的介入產(chǎn)品技術(shù)，當(dāng)醫(yī)生需求驅(qū)動(dòng)介入領(lǐng)域快速發(fā)展時(shí)，Boston Scientific在成立的前面幾年發(fā)展迅速，并在大環(huán)境對(duì)小型企業(yè)不友好的情況下，快速反應(yīng)，通過一系列并購快速壯大，屹立在市場的潮頭。作為血管塑形球囊的先驅(qū)者，Boston Scientific享受了先發(fā)優(yōu)勢，卻在后期未能及時(shí)把握新產(chǎn)品開發(fā)的方向，使得產(chǎn)品競爭力落后于對(duì)手。但由于技術(shù)積累以及多年在冠脈介入領(lǐng)域的深耕Boston Scientific及時(shí)推出了Taxus支架，并且通過其優(yōu)異的臨床表現(xiàn)再次成功占領(lǐng)市場。

2、勇于擁抱變化

當(dāng)意識(shí)到公司大部分的銷售額都集中在單一產(chǎn)品時(shí)，Boston Scientific開始了又一輪的并購，但可惜為了獲得在收購中的“勝利”，幾乎是失去理智，不惜一切代價(jià)拿下Guidant，使得公司陷入了低谷期。疏于內(nèi)部管理，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的不重視也讓Boston Scientific付出了慘痛代價(jià)。好在其及時(shí)認(rèn)識(shí)到了變革迫在眉睫，堅(jiān)持內(nèi)部管理與工作效率提升，才使得公司沒有越陷越深。對(duì)于通過并購獲得新產(chǎn)品，Boston Scientific也變得更加理智，將重點(diǎn)放在了一些更早期，相對(duì)投入更少的初創(chuàng)公司，獲得了不錯(cuò)的成效。

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結(jié)語

縱觀Boston Scientific的發(fā)展史，注重技術(shù)創(chuàng)新是所有醫(yī)械企業(yè)的必備技能，除此之外，企業(yè)的內(nèi)部管理也同樣重要。希望“浴火重生”的Boston Scientific能繼續(xù)引導(dǎo)微創(chuàng)介入醫(yī)療器械的創(chuàng)新與變革。

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