3月23日，歸創通橋向港交所提交了上市申請。作為神經和外周血管介入醫療器械公司，歸創通橋的主營業務為研發、生產、銷售神經介入產品及外周血管介入產品。目前，其核心產品蛟龍顱內取栓支架及UltrafreeTM藥物洗脫PTA球囊擴張導管已在中國上市。

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歸創通橋的招股說明書顯示，其已上市的產品組合包括2款神經介入產品及6款外周血管介入產品。而其2020年營收共計2763萬元，其中神經介入板塊1994萬元，占比72.2%。

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歸創通橋遞交的招股說明書詳細披露了神經介入及外周血管介入行業情況，且神經介入領域目前備受資本關注，截至目前，動脈網不完全統計，已有至少24家創新企業、25家投資機構押注神經介入領域。2020年至今，神經介入領域投融資事件數超15起，累計融資金額超15億元人民幣。

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鑒于神經介入領域備受關注且未來發展空間大，動脈網研究并調研了一線經銷商、臨床醫生及神經介入企業，深度理解神經介入領域的商業化路徑。

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1998年，冠脈支架開始在中國廣泛應用。此后的20年，經皮冠狀動脈介入（PCI）手術量及冠脈支架使用量均保持超高速增長。由于國產企業的持續創新，冠脈支架成為我國為數不多實現國產替代的高端器械，相關企業也因占據國內70%的市場份額而獲得豐厚利潤。如今每年的PCI手術量已超100萬臺，且隨著集采降價，冠脈支架的滲透率進一步提升。冠脈支架的成功為我國高端醫療器械的國產替代樹立了標桿，眾多細分領域均以此為榜樣，希望復制冠脈支架的路徑，在國產替代浪潮下搶占國內市場。

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其中，神經介入領域由于與冠脈支架存在諸多相似之處，被投資人及創新企業寄予厚望。

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那么，相比冠脈支架，神經介入如今所處的政策環境、市場環境有何不同？神經介入能否復制冠脈支架的成功路徑？神經介入如今面臨哪些難題？各企業的市場推廣策略是什么？

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為回答以上問題，動脈網經過調研，得到如下觀點：

1.復盤冠脈支架國產替代路徑：創新優質產品與降價推廣是兩大利器。

2.醫療行業劇變，神經介入外部成長環境更優。

3.產品價格、患者認知、腦血管病早篩、卒中中心數量等因素導致神經介入手術滲透率低。

4.當前環境下，神經介入企業需要從產品質量、定價及品牌推廣方面入手，提高自身競爭力。

? 復盤冠脈支架20年發展：

多種因素驅動下高速增長

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1989年，中國開展了第一臺冠脈支架介入手術，但是直到1998年，雙抗藥物出現，該術式安全性大幅提升，冠脈支架才開始被廣泛推廣應用。

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官方發布的數據顯示，我國PCI手術量由2000年的1.2萬臺增長到2018年的91.5萬臺，其中2000年至2008年的年均復合增長率超過40%，2009年至2018年的增速超14%。而冠脈支架使用量則由2002年的4萬個增長到2018年的133.6萬個。

?（動脈網制圖）

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2004年以前，國內冠脈支架市場主要被海外企業主導。但是到了2006年，國產冠脈支架“成功逆襲”，占據了國內59%的市場份額。中國醫療器械行業協會外科植入物專業委員會統計的數據顯示，2007年、2008年國產冠脈支架的市場占有率分別達到65%、70%，徹底實現冠脈支架全面國產替代。

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復盤冠脈支架的國產替代過程，可以發現其高速增長的背后有政策、市場、技術、資本等多種因素驅動。

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第一，我國心臟病患者數量眾多，達3.3億人，其中冠心病患者約1100萬、心力衰竭患者約890萬。而心臟病的致死率及致殘率較高，患者的治療需求迫切。也因此，使用冠脈支架的PCI手術作為一種微創療法，憑借其安全、有效、微創更易被患者接受。

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第二，國內冠脈支架企業及胡大一等心臟病專家大力推廣冠脈支架，面向全國免費傳授介入治療技術，培育大量能開展相關手術的醫生，推動心臟介入手術由頂級三甲醫院下沉到縣級醫院。另外，高額回報也驅動著醫院及醫生積極學習、開展心臟介入手術。

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第三，國內冠脈支架廠商的多款產品在2005年以后陸續上市，并憑借其優良的技術性能和相對便宜的價格，快速占領市場。在性能方面，國產企業憑借研發創新及醫工結合，持續迭代產品，使國產支架達到國際領先水平。例如，微創醫療于2018年9月在《柳葉刀》發表了其冠脈支架在歐洲大規模臨床試驗的研究結果，獲得了世界各地醫學專家的高度認可。在價格方面，國產冠脈支架的價格較進口產品降價明顯，我國冠心病患者負擔的支架成本由2004年的5.9萬/患者降低為2009年的1.8萬/患者。

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（動脈網制圖）

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第四，國家政策支持國產高端醫療器械的發展，且投資機構看好冠脈支架市場，投資了較多的冠脈支架企業。因此，國內冠脈支架企業數量多，競爭壓力大，反向促進相關企業提升產品性能、降低產品價格、積極開拓市場，最終提高冠脈支架滲透率。

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第五，國內冠脈支架企業通過經銷商迅速建立起覆蓋全國的營銷網絡及售后服務網絡，推動其產品銷量快速增長。由于經銷商可以通過推廣冠脈支架獲取豐厚利潤，因此其開始更大力度地推廣冠脈支架。需要說明的是，在當時的環境下，部分經銷商通過給醫生“回扣”等方式推廣產品，一定程度上加速了冠脈支架應用，但是也引起了“過度醫療”問題。

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第六，國內冠脈支架企業積極參與學術研討活動、國際及國內介入心臟病學相關會議，推廣冠脈支架的臨床應用情況，并提升國產企業品牌影響力。如今，臨床醫生對國產冠脈支架的認可度較高，對國產品牌企業也十分認可。

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醫療行業劇變：解析神經介入企業成長環境

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如今，國家政策密集出臺、更多資本入局醫療、創新模式與創新技術層出不窮，多種因素影響下，中國醫療行業發生巨大變化。

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20年前，冠脈支架恰逢難得一遇的市場機遇與成長環境。20年后的今天，醫療行業劇變，神經介入企業面臨的成長環境與冠脈支架有何異同？

（動脈網制圖）

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從市場環境來看，神經介入關聯的腦血管疾病與心臟病有一定相似性，如患者數量多、疾病危害大、醫療負擔重。歸創通橋招股說明書顯示，我國腦卒中患者數量達1300萬人，每年新發病例約200萬。2019年，我國居民死亡原因中腦血管病致死的比例超過20％。根據《2019衛生統計年鑒》，2018年我國腦血管疾病出院人數達567萬，其中顱內出血超過72萬人、腦梗死373萬人、大腦動脈閉塞和狹窄8.7萬人。在花費方面，腦出血省屬醫院的人均醫藥費用為25480元，腦梗死為14117元。

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歸創通橋招股說明書顯示：我國神經介入醫療器械市場規模從2015年的26億元增至2019年的49億元，年復合增長率為17.3%，預計到2030年將進一步增至371億元，2019年至2030年的年復合增長率為20.2%。

（圖片來源，歸創通橋招股說明書）

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另外，歸創通橋招股說明書顯示，現階段我國神經介入市場被美敦力、強生、史賽克等外資企業占據93%的市場，而國產企業正從無到有構建完整產品線。例如，歸創通橋目前有9款產品處于臨床或注冊階段，且預計2025年底前將有19款神經介入產品獲批。再如，麥普奇醫療將于2021年至2022年，陸續上市銷售30余款介入新產品。

?（圖片來源，歸創通橋招股說明書）

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在培養醫生方面，與部分咨詢機構的觀點不同，我國能夠開展神經介入手術的醫生數量充足。神經外科醫生薛承景表示：“目前，我國縣級醫院已可開展取栓、溶栓等神經介入手術。”但是需要承認的是，當神經介入手術量激增時，相關醫生將出現缺口。這是由于神經介入手術難度大于冠脈支架手術，且培養周期長。一名合格的神經介入手術醫生需要約2-3年時間培養才可獨立開展相關手術。

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在產品方面，神經介入市場主要包含針對缺血性中風和動脈狹窄的缺血類產品、針對動脈瘤的出血類產品及輔助建立通路的通路類產品。其中，缺血類產品由于患者更多，市場空間更大；出血類產品由于疾病復雜，操作難度更大，技術壁壘更高；通路類產品由于技術壁壘較低，已實現部分國產化。動脈網統計顯示，目前，國產微導管絲、取栓支架、彈簧圈等產品上市數量多，如彈簧圈已有6款國產產品上市；而技術難度更大的球囊、覆膜支架、密網支架、動脈支架等產品上市數量較少。在質量方面，神經外科醫生薛承景表示：“國產神經介入產品在質量上已有較大的進步，與進口產品的差距越來越小，甚至部分產品的部分指標優于進口產品。”

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（密網支架，圖源歸創通橋招股說明書）

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在定價方面，國產神經介入產品普遍較進口產品降低15%-40%的售價。在專注研發神經介入醫療器械的中天醫療看來：“國產神經介入產品定價低于進口產品，一是因為國產品的人力、土地、生產、運輸等成本低于進口產品，二是因為國產企業為了提升神經介入手術滲透率，開拓更廣闊的市場空間，從而定價較低。”

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在企業數量方面，目前從事神經介入領域的企業超過24家。由于神經介入領域市場足夠大，且相關器械品類豐富，神經介入企業暫時沒有較大的競爭壓力。盡管入局企業不少，但是大部分國產神經介入產品還處于臨床階段，距上市還有1-2年時間。一位匿名的經銷商表示：“神經介入企業較當初的冠脈支架企業，競爭壓力更小，這也可能導致神經介入企業對于產品創新優化的動力減小。”

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在政策方面，《“健康中國2030”規劃綱要》將腦卒中的防控提升為國家戰略，并推動卒中中心的建設。目前，卒中中心的數量以每年37%的速度增長，預計未來十年仍將高速增長。另外，國家政策對于醫院、器械流通、經銷商提出更高的合規性要求，這將使神經介入產品合規性發展，避免過度醫療、醫生受賄等問題。值得一提的是，經過冠脈支架集采后，我國高值耗材集采開始常態化，這也將使神經介入企業降低產品售價，以換取更高的銷售額及更大的市場份額。同時，神經介入企業也將如冠脈支架企業一般，持續創新產品以保證更高的利潤。

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在資本方面，越來越多的投資機構、科技巨頭入局醫療，投資醫療企業。在眾多醫療細分領域中，神經介入如今作為“當紅炸子雞”備受關注。據動脈網不完全統計，2019年末至今，神經介入領域已有超15起融資并購事件，且沃比醫療、微密醫療等神經介入企業一年內完成2次融資，速度驚人。可以說，神經介入面臨的資本環境優于曾經的冠脈支架。

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（神經介入企業的最新融資情況，動脈網統計）

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經銷商方面，在多種高值耗材集采后，市場上留下的大多是實力雄厚、專業能力更強的大型經銷商。對于神經介入企業而言，大型經銷商的推廣能力更強，但是數量稀少，這也將使提前進入市場的神經介入企業具有明顯的先發優勢。

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綜合來看，神經介入企業在市場、政策、資本、競爭壓力等方面擁有更好的成長空間，但是在產品質量、術式推廣、經銷代理、品牌推廣等方面還需更進一步。

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調研神經介入各參與方，破解滲透率謎題

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目前，我國神經介入行業還處于發展早期。2017年，我國的實際取栓手術量不足1.5萬臺，滲透率僅為0.56%。滲透率低代表著未來發展空間大，但是國內神經介入企業也需加強推廣，主動出擊。

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對于滲透率較低的問題，有觀點認為是神經介入產品價格高，可負擔的患者較少，普及存在困難；也有觀點認為是能夠開展神經介入手術的醫生較少，影響了神經介入產品的推廣普及；還有觀點認為是國產神經介入產品較進口產品質量存在差距。為了解更真實的原因，動脈網采訪了神經介入醫生、經銷商及神經介入企業。

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在我們采訪的經銷商看來，我國神經介入行業起步晚，患者接受度有限，國產神經介入產品較進口產品質量方面存在差距，且降價幅度較小。“冠脈支架當初較進口產品降價50%，使更多人能夠用得起冠脈支架。如今，開展一臺神經介入手術需要幾萬元，嚴重的需要十幾萬元，更嚴重的則需要幾十萬元，大量患者難以負擔。而手術費用中，關于神經介入產品的花費占據了絕大部分。”經銷商補充道，“我國能夠開展神經介入手術的醫生較少，且術式推廣存在困難，影響神經介入發展。”

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與上述觀點略有不同，神經介入醫生薛承景認為：“國產神經介入產品在質量上進步明顯，甚至有些產品的部分指標優于進口產品。在手術費用方面，需要根據患者病變情況使用相關耗材，總的來說，早期患者花費低，而晚期患者花費較高，因此，我國對于腦血管病的篩查還需增強。”

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對于醫生數量問題，薛承景認為：“目前我國能夠開展神經介入手術的醫生數量充足，且神經介入手術已可在縣級醫院開展。但是合格的神經介入醫生需要2-3年時間培養，學習周期長，未來神經介入手術爆發式增長后有可能影響到其產品推廣，但是目前并不會。”

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公開資料顯示，中國神經介入手術量已由2015年的7.74萬臺增長至2019年的15.96萬臺，年均復合增長率達19.8%。

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從醫生角度看，疾病因素也會影響神經介入滲透率：腦血管病的患者數量低于心血管病，且腦血管病發病急促，致死率更高，部分患者從發病到死亡時間太短，醫生無法及時開展神經介入手術進行救治。

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另外，目前國內的卒中中心數量仍較少，腦血管病患者發病后需要較長時間才能得到救治。當卒中中心數量增長，將進一步推動神經介入行業發展。

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總的來看，產品價格、患者認知、腦血管病早篩、卒中中心數量等因素影響了神經介入的滲透率，而這些方面也正是神經介入企業需要突破的地方。

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外部環境更優，

神經介入企業如何推廣產品？

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對于神經介入企業而言，隨著成像技術的發展，血管疾病的檢出率逐步提高，腦血管病將被更早篩查，而治療早期腦血管病的神經介入手術費用較低。如此一來，更多患者人群、更低治療價格將進一步推動神經介入行業發展。另外，如今的政策、資本、市場等多種因素均驅動神經介入企業成長。

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與冠脈支架相比，神經介入企業擁有更好的外部發展環境，但是在企業決策方面還需向冠脈支架企業學習。

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匿名經銷商表示：“首先，國內神經介入企業需加強技術創新，提高產品質量，使其指標達到世界領先水平。其次，合理定價，使更多國內腦血管病患者受益，同時企業方也可獲得更高收益。最后，培訓更多能夠開展神經介入手術的醫生，將神經介入市場蛋糕做大，減少競爭，共同分享紅利。”

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事實上，大部分企業也是如此做的。例如，即將登陸港股的歸創通橋研發出蛟龍顱內取栓支架，并完成一項多中心單盲隨機試驗。試驗結果表明，與世界級取栓裝置相比，蛟龍顱內取栓支架有效性更高，將血管再通成功率提高了7.5%，且安全性提高。除此之外，歸創通橋還在研發創新產品、優化現有產品，提升其品質。

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在做大市場方面， 歸創通橋目前依托經銷商覆蓋1000多家醫院，并計劃覆蓋更多的從未開展過神經介入手術的醫院，將神經介入市場做大。當越來越多的神經介入企業開始覆蓋新醫院，并避免或減少已覆蓋醫院的競爭，將更快速地提升神經介入手術滲透率，做大神經介入市場。

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在市場推廣與品牌宣傳方面，神經介入企業的策略有些趨同。例如，積極參加國內、國際神經介入相關會議；舉辦醫生培訓會、教育研討會、醫療器械創新網會；參加學術會議進行學術推廣，支持知名臨床醫生在學術會議上演講、推廣神經介入手術；與專業媒體平臺合作參與教育研討會及案例展示，提高產品知名度；與頂級醫院及醫生開展研究與臨床合作，加強研發與創新；與更多專業能力強的經銷商合作，覆蓋更多醫院，擴大銷售及服務網絡；定期拜訪醫生，展示產品、獲得反饋，并根據醫生建議優化或創新產品。

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另外，中天醫療等神經介入企業均計劃布局缺血類全產品線或缺血類、出血類、通路類全品類全產品線。這是因為全系列產品可降低換用不同企業產品可能產生的手術風險，進一步提高臨床效果；便于醫院更高效的管理供應鏈及術后監測；便于企業更靈活的定價，以應對市場競爭。

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接受采訪的經銷商認為，營銷團隊對于商業化也有重要影響。例如，歸創通橋的蛟龍顱內取栓支架及顱內支持導管于2020年上市，其神經介入銷售成本由2019年的0元增至2020年的610萬元，其營銷團隊的工資開支由2019年的250萬元增至2020年的1320萬元。根據工資開支測算，歸創通橋由于神經介入產品上市，營銷成員數量較2019年增長了約6倍。

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總結而言，神經介入企業想要復制冠脈支架的成功路徑，必須做到以下幾點：一是加大研發投入，持續創新、優化產品；二是合理定價，讓更多腦血管病患者負擔得起；三是培訓更多醫生，覆蓋更多醫院，讓神經介入手術更可及；四是做好品牌推廣，讓神經介入醫生更認可國產神經介入產品；五是打造專業且能力強的營銷團隊，推動神經介入產品銷售。

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因篇幅限制，未將所有受訪者觀點列入文章。特此致謝對本文提供幫助的專家、企業及從業者。