進入2021年以來，沉寂已久的口腔服務領域又火熱了起來。

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行業熱度有多高？僅僅在剛過去的半年多時間里，口腔連鎖一共發生了9起融資事件，融資總額近30億元。其中，瑞爾齒科的近2億美元的E輪融資，美維口腔的超10億元B輪融資，都可以排進口腔行業近幾年的融資TOP榜。

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值得注意的是，今年砸下重金的投資方包括了軟銀中國、淡馬錫、奧博資本等具有國際背景的資本，也包括松柏投資、達晨財智、新希望集團等國內知名機構和企業，以及亦莊國投、湖北中元九派等產業資本。

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資本的瘋狂涌入，使得口腔醫療連鎖行業再次站在了聚光燈下：在口腔這一消費醫療賽道上，基于可復制的連鎖模式，產業各方都在尋找下一個通策醫療（從2007年算起，股價已經漲了47倍），以及擁有千家診所的美國口腔連鎖龍頭HeartlandDental。

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（通策醫療上市后的股價走勢? ? 圖片來源：老虎證券）

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回顧國內口腔連鎖的發展歷程，行業曾在2018年迎來過一次資本熱潮，但由于存在牙醫資源稀缺、人力成本高、診所分散化、獲客成本高等難題，這場熱度在2019年后便急速降溫，加之去年的新冠疫情影響，口腔連鎖行業的發展一度被認為遇到了瓶頸。

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因此，此次資本重新關注并押注口腔服務領域，背后的原因是什么？是否預示著整個行業已經迎來了關鍵加速期？目前行業還存在哪些難點和困局？針對這些問題，動脈網通過采訪、調研行業相關資本方、企業，以求一窺問題的答案。

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優質口腔連鎖標的十分稀缺，

原因是什么？

一直以來，有關口腔行業屬于黃金賽道的報告與文章屢見不鮮，核心的論點主要在三個方面。

一是站在需求看，我國口腔患病率長期保持高位，加之人口增長與老齡化加速，口腔健康需求還在持續走高；

二是從商業模式構建上看，口腔的消費屬性使得口腔醫療服務天然的具有較高的粘性；

三是隨著顏值經濟的崛起，口腔行業未來還有更多更大的商業想象空間。

正是基于以上原因，口腔行業在近些年吸引了眾多資本的入局。“我們在2017年也跟著當時的熱度跟投了一家口腔連鎖機構，2018年時估值就翻了番。”一位不愿透露姓名的投資人告訴動脈網，“行業一下被炒熱，確實也有些出乎意料。”

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但很快，口腔連鎖機構便迎來了“當頭棒喝”。由于整體疲軟的經濟環境加上DRGs（一種疾病分組工具）的逐步普及，這兩年不少一二線城市的病人回歸到公立醫院，依靠廣告、地段等高成本獲客的口腔診所經營壓力增大。

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“雖然有宏觀的原因，但核心還是在于口腔連鎖機構在盈利方面存在諸多難點。”上述投資人表示，“拆開一家口腔服務機構的財務模型，如果在合規的情況下，凈利潤大約在15%左右，并不像坊間傳聞的暴利。而隨著入局者變得越來越多，凈利潤維持在10%就算不錯的了。”

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這是因為，口腔醫療服務機構在規模化時，面臨著人才、技術、市場、管理等問題，這些都攤薄了利潤，具體主要有以下幾點。

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一是入行門檻較低，診所呈現分散化的狀態。口腔的開業成本與其他醫療服務業相比并不算高，有些區域只需要花費100-200萬元的啟動資金便可開一家診所，這導致各地單體診所林立，分布比較分散，有些熱門區域，診所數量增長速度超過可覆蓋的居民數以及牙醫數。

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二是人力成本高。牙醫是口腔機構的核心生產力，是服務患者的主體，診所服務需要依靠牙醫的臨床技術，但牙醫的資源在中國比較稀缺，牙醫培訓的時間較長，牙醫的人力成本是連鎖化的最大成本所在，人力成本大約占據整個診所收入的40%左右。

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三是獲客成本高。口腔作為市場化程度較高的領域，使得口腔醫療機構不僅會選擇線下廣告，還會在線上營銷等方面進行投入，加之患者對于體驗的要求也在變得越來越高，獲客成本一直居高不下，一些診所獲客成本甚至可以達到三四千元。

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于是當去年新冠疫情這一黑天鵝出現之時，眾多口腔醫療服務機構遭遇停業危機，現金流難以支撐經營的新聞不斷見諸報端。根據第三方醫院管理咨詢機構廣州艾力彼去年3月發布的一份問卷調查顯示，近六成民營醫院的現金流在當時支撐不足2個月。

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“我們的被投企業也在疫情中不得不砍掉一半的門診回血。”上述投資人表示，經此一“疫”后，其所在的基金也開始轉向，“我們最近開始關注口腔上游的材料，但還沒出手。下游連鎖暫時肯定不看了，因為中小型的口腔連鎖抗風險能力太弱，頭部的連鎖機構又太貴。”

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在動脈網采訪的多家投資機構中，不少投資人皆表示口腔連鎖盡管看上去很美好，但要選到優質的標的十分困難。這是因為，口腔連鎖是一門重資產的生意，每一家門店的擴張都需要大量的資金，預期投資周期可能需要5年到10年，甚至更長，因此短期虧損不可避免，而長期的風險卻難以把控。

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這導致的結果是，口腔醫療服務機構不敢大肆擴張，因此也很難快速延長自身的服務覆蓋半徑。因為一旦跨越區域之后，各個機構的醫療質量將很難得到保證，若出現醫療事故或者負面新聞，則整個品牌都將受影響。

正是基于上面的邏輯，不難發現口腔連鎖行業一個有趣的現象，目前頭部的企業都屬于區域集中型。比如通策醫療主要集中于浙江省內，大眾口腔集中于武漢等中部省市，小白兔口腔集中于西安為主的西北市場……可以看見，各個入局者對于省外拓展和全國擴張保持著謹慎態度。

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眾所周知，連鎖機構最大的價值就在于通過規模化和標準化進行整體的降本增效，從而不斷拓寬企業護城河與增加盈利能力，但口腔連鎖行業目前面臨的問題難以使其快速規模化，那接下來又應該如何進行破局呢？

破局口腔連鎖難題，從中美市場的異同中尋找機遇

如何解決口腔連鎖在規模化中遇到的難題？或許可以從中美市場的異同中去尋找機遇。

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來看美國口腔醫療服務市場的整體情況。相關數據顯示，美國口腔市場約1200億美元，復合年均增長率約為3%。在這塊“大蛋糕”里，服務的主體主要為口腔診所（診所和醫院的比例約為9：1）。

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要知道，口腔診所的創業者絕大多數都是牙醫自己，他們具有豐富的診療經驗和不錯的能力，但在諸如診所管理、運營、法律、會計等非臨床事項上欠缺經驗。在這一點上，美國與國內市場存在較大的相似性：民營市場上，單小散的口腔門診是主流。

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針對這一現象，美國涌現出了大量牙科支持組織（簡稱“DSO”）。具體來說，DSO組織是為口腔醫生與口腔診所提供非臨床業務支持服務的運營管理公司的統稱，核心職能是為診所提供所需的管理、運營、財務、法律、培訓等非臨床業務的支持，使醫生們能將更多精力放在醫療技術的提升和對患者的治療上。

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據美國口腔醫療協會的統計，截至2019年，美國口腔診所總數超20萬所，隸屬DSO的診所占到了11.3%，而在2015年這一比例僅為7.4%。順此趨勢，美國出現了大量DSO模式的企業，例如HeartlandDental、AspenDental、PacificDentalServices等。

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當然，DSO的規模大小并沒有一個特定區間，即可以只由兩家診所組成，也可以聚合上百或者上千家診所。另外，各個企業的DSO模式也不盡相同，有的可能擅長幫助牙科診所做好合規化，有的致力于提高診所的信息化水平，也有的聚焦在供應鏈上。

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以HeartlandDental為例，從2000年收購第一家診所集團MidSouthDentalPartners開始算起，其便開啟了并購之路。到2011年，HeartlandDental的員工人數達到了3000名，并在同期收購了擁有26家診所的NeibauerDentalCare。

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隨著并購速度加快，HeartlandDental在2017年將診所數量擴張到了逾800家，并引入了全球著名的并購基金KKR集團。“彈藥充足”的HeartlandDental在2019年時，便將整個口腔門診數量拓展到了超千家，成為了美國最前列的口腔連鎖機構。

剖析HeartlandDental能夠快速擴張的原因發現，除了DSO模式所帶來的聚合效應外，更重要的是這種模式背后的底層邏輯：在獲得KKR集團的投資后，HeartlandDental在數字化和牙醫賦能方面做了不少工作。

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詳細來說，在數字化方面，HeartlandDental在內部發起了最大規模的口腔掃描儀安裝，為支持的診所提供了上千臺掃描儀。另外，HeartlandDental還擁有最大的Invisalign供應商網絡，迄今已完成超過5萬個合作項目。

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在牙醫賦能方面，HeartlandDental推動了“ACompanyofMore”的活動，從而了解和滿足牙醫在實際工作中所需要的幫助，并通過與知名齒科產品與技術公司合作，讓牙醫能夠更快更方便的使用上新技術和新設備。不僅如此，HeartlandDental還擁有一套成熟的進修課程，以幫助牙醫在醫療技能方面得到提高。

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正是基于以上兩個方面的持續深耕，HeartlandDental方能在規模化的過程中不斷突破。相關調研顯示，82%受HeartlandDental支持的牙醫都表示對HeartlandDental提供的支持很滿意，85%表示還會介紹自己的伙伴加入到HeartlandDental，15%的診所僅在第一年就實現了收入增長。

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綜上來看，要想突破口腔連鎖化過程中的諸多難題，核心是要通過數字化的手段來提高人力效率與降低運營成本，并通過一系列舉措綁定牙醫，留住人才。

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口腔連鎖跑馬圈地，核心支撐在牙醫賦能與數字化

回到國內市場來看，目前口腔連鎖市場已經處在整合前夜。這是因為，口腔連鎖的頭部企業正在加速融資：除了上文提到的大額融資企業外，近一年不少口腔連鎖企業也在沖擊上市。

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去年9月，賽德陽光口腔啟動上市籌備工作；到了年底，口腔連鎖企業恒倫醫療遞交創業板IPO申請（后面撤回）；2021年初，小白兔口腔遞交創業板IPO申請；6月，家鴻口腔恢復上市審核；7月，瑞爾齒科母公司瑞爾集團有限公司向港交所主板提交上市申請。

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更值得關注的地方在于，各家頭部企業也都逐漸有了差異化的路徑與方向，但底層的核心邏輯與國外市場的經驗一致：賦能牙醫與推動數字化。

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“口腔領域主要痛點是醫生供給和專業人才的繼續教育。”投資了同步齒科、摩爾齒科等區域領先口腔醫療連鎖品牌的松柏投資曾在多個場合強調。針對此，在建設下游醫療服務產業時，松柏投資將“醫、教、研一體化發展，提升區域口腔醫療水平”作為愿景和理念。

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具體來說，除了連鎖機構外，松柏投資還積極布局了醫教研一體化發展的大型口腔醫院，例如在2019年和2020年先后控股華南地區領先的惠州口腔醫院、河源恒信口腔醫院，近年來先后投資助力了汕頭教學型口腔專科醫院汕頭口腔醫院、山西最大的口腔醫院連鎖恒倫口腔、以及海南第一家三級口腔醫院海南口腔醫院。

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再來看近期獲得超10億元融資的美維口腔，其采取特色“DSO”模式聚集牙醫創業者和醫療機構，并持續為這些機構提供從戰略投資、標準輸出、醫療技術提升、品牌管理、數字化轉型等全維度的賦能，從而幫助它們實現快速個性化發展。

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不僅如此，美維口腔也重視優秀口腔人才的栽培。“在創立之初便確立了‘產學研創新聯盟’戰略目標，聯合國際國內眾多高等口腔院校，在學術論壇、臨床教學、科研創新、醫療技術等諸多領域進行深度合作，搭建科研創新體系和醫生集團，幫助口腔機構內人才的臨床醫療技能和醫療服務理念等服務水平的提升。”美維口腔告訴動脈網，依托于國內外知名醫學專家資源，逐步搭建起涵蓋“2017美維種植論壇”、“美維口腔醫療病例大賽”、“China MaxiCourse?種植課程培訓”國外訪問學習進修等多元化國際化的人才培養平臺。

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截至目前，美維口腔在國內核心城市圈已擁有近200家口腔門診與醫院，以及優質的事業合伙人隊伍，且近兩年的經營現金流和利潤都為正，這表明美維特色“DSO”模式已經跑通，且獲得了市場高度認可。

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在美維口腔事業合伙人機制下，牙醫老板成為新機構的管理者。通過美維特色“DSO”模式的賦能，不僅幫助口腔醫療機構解決問題，還幫助機構做大做強，助力它們發展為區域龍頭。

對于馬瀧齒科來說，從2013年成立到今年，其一直堅持不以追求門店數量和擴張速度為優先，而是在穩健的基礎上做到重點城市布局，區域性爆發式增長，打造全產業鏈的閉環。

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“我們從一個以種植技術為核心的傳統型醫療機構逐漸轉型，目前在青少年顏面管理，睡眠呼吸管理，口頜系統引導的全臉美學等項目上多點開花，不斷創造出新的醫療服務產品以適應客戶需求的升級。”馬瀧齒科告訴動脈網。

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另外，馬瀧齒科也在積極使用各種數字化的手段和通過運營團隊的協作來解放核心醫生的椅位占用時間，使醫生可以投入到研發創新的工作中去，利用平臺的資源優勢幫助發明人打造全流程的整體解決方案，同時將這些整體解決方案進行商業化的落地和推廣，給發明人和集團都創造了新的價值。

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“數字化的能力將在未來作為衡量一個企業或者一個口腔醫生的重要標準。基礎診療服務的競爭會愈加激烈，價格會產生下滑，企業生存需要建立差異化的核心競爭力。”馬瀧齒科表示。

歡樂口腔也把緊抓內功放在了優先級。近幾年來，歡樂口腔一方面減緩了對外的盲目跨區域擴張，繼續扎實做深北京市場No.1；另一方面推動診療服務產品化、會診方案線上化、業務流程標準化。

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例如歡樂口腔將醫護與PM（患者管理經理）培訓細化到場景并全部上線，大力推廣口掃、隱形正畸等數字化診療方式，自主研發了IDSO診所業務增長SaaS系統（接診寶），并進一步完善了診所設計與裝修施工標準，梳理融合了高值耗材與設備招采渠道等。

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值得一提的是，歡樂口腔打造了IDSO門診業務增長系統，這是國內第一個不單純從供應鏈等商業流通渠道融合，而是從診療方案、診所管理、患者CRM等業務端賦能的平臺。目前全國已經有300多家口腔診所選擇加入IDSO齒科聯盟成為會員單位，以“輕營銷，重建立醫患信任”為理念開展經營。“IDSO未來有望成為全國最大的口腔診所賦能聯盟平臺，也會是歡樂口腔最核心的差異化競爭力。”歡樂口腔表示。

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在疫情期間，歡樂口腔IDSO深化數字化舉措，借助自主研發并上線推出的IDSO門診管理系統，根據患者接診服務全流程，打造門診前端診療與內部管理一體化的線上服務平臺，其中“中央會診中心”模塊，每天由專家組進行幾千例線上病例會診分析。技工端加大了數字化椅旁設備的應用。“多項舉措提高患者診療效率，降低線下面診溝通的頻率，這些都為防控疫情起到了積極的作用。”

可以看到，各家頭部企業盡管路徑不同，但目標相同，都在努力提高數字化能力，并在牙醫的培育、賦能方面下苦功夫。

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要知道，我國口腔醫療服務市場擁有接近7萬家的口腔診所，規模屬于世界前列，這為口腔連鎖企業的發展提供了充足的產業整合與并購的土壤。因此，誰能在“修煉內功”的過程中不斷解決規模化面臨的各種各樣的復雜問題，誰就有機會率先跑出來。