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2023年7月3日，醫療衛生信息化龍頭企業衛寧健康披露，公司實控人、董事長周煒因涉嫌行賄罪被立案調查及實施留置，當日公司股價跌停。7月31日，抗血清抗毒素領域的生物醫藥企業賽倫生物披露，公司實控人之一、董事長范志和涉嫌職務犯罪被實施留置并立案調查，當日股價跌11.53%。

8月8日，本周第二個交易日，醫療板塊小幅回暖，繼昨日跌去3.46%后，8月8日萬得醫療保健指數上漲0.37%。與7月31日開盤19105.48相比，8月8日收于17521.12。

即便小幅回暖，這依然是萬得醫療保健指數今年以來的低點。

截圖來自萬得醫療保健指數（886049）今年走勢情況

反腐行動，也讓醫療行業的銷售費用成為關注焦點。

《財經·大健康》以A股488家醫療企業為樣本，觀察到在2022年，這些企業總共花掉了3523億元的銷售費用。也就是說，A股醫療企業平均每家的年銷售費用約為7.2億元。

在這些醫療企業中，去年銷售費用超過10億元的公司共92家，也就是說，A股每6家醫療企業里，至少有1家的年銷售費用超10億元。

92家銷售費用超過10億元的公司中，化學制藥32家，中藥25家，醫藥商業16家，生物制品8家，醫療器械、醫療服務各5家，醫美1家。

醫療企業的銷售費用，主要包括市場推廣費、業務招待費、差旅交通費等，以及支付給銷售團隊的薪酬。其中，企業開展學術推廣會議的開銷，包括醫院科室推廣會議費、醫生拜訪費，以及產品調研費用等，都算在內。

在藥企的審計報告中，有會計師認為，醫藥行業銷售費用是保證企業實現銷售目標的重要投入和保障。

按照產品的門類，醫療行業不同產品的銷售費用是有差異的。

具體情況是：

A股上市公司分行業來看，與化學制藥、器械、生物制品等行業相比，中藥行業的平均銷售費用最高。

銷售費用的意義在于撬動更多的收入。因此，需要觀察銷售費用與營業收入的比例，因為這個比例越高，說明銷售費用的使用效率越低，花了很多錢但創收卻很有限。

銷售費用占營業收入比例超過100%的，有3家公司，都是A股科創板的創新藥企。因為營收太低，最低的一家企業年收入還不到3萬元，為了籌備商業化而花出去的銷售費用直接蓋過了年度營收，占比不具有參考性，所以剔除。

剔除后，A股醫療企業銷售費用占營業收入比例，平均值是22.2%。

銷售費用占營業收入比例超過50%的A股醫療企業，一共有近40家。

談及銷售費用，一位器械公司從業者對《財經·大健康》直言，“可能藥品那邊會嚴重一點。”

銷售費用占營收比例最高的，是廣譽遠，2022年達到85.8%。

廣譽遠主要從事中藥產品及保健酒的生產與銷售。近五年來，廣譽遠的銷售費用占營收比例并不穩定，2018年是38.8%，此后連年上升，到2021年達到了91.6%。新冠疫情三年間，其每年均超過50%。

為改善運營質量，2022年，廣譽遠開展多種形式的推廣活動，持續加大營銷投入，終端動銷提升，但使得全年銷售費用上漲到 8.54 億元，同比增加 0.71 億元，增幅 9.13%，但銷售費用率同比下降了5.75 個百分點。

通過終端動銷解決渠道的存貨問題，保證“廠家—商家—終端”貨物的流向、流量和流速問題。2022年是山西國資接手廣譽遠后完整運行的第一個年度，組織架構和部分員工調整重組。這一年公司實現營業收入9.95 億元，較去年上漲16.44%，利潤方面則虧損。

銷售費用占營收比例超過80%的醫療企業一共3家，緊跟在廣譽遠之后的，是未名醫藥、靈康藥業。

未名醫藥，主營干擾素、神經生長因子、生物醫藥 CRO/CDMO、疫苗和醫藥中間體等。近五年來，銷售費用占營收比例始終很高，最低是2018年，59.4%；最高在2020年，達到103.4%。關于原因，未名醫藥對《財經·大健康》表示，目前處于半年報靜默期，不方便回應相關事項。

靈康藥業，主要做腸外營養藥、抗感染藥和消化系統藥。近五年來，每年的銷售費用占營收比例在57%到82%之間波動。

靈康藥業在2022年年報中選取了同行業5家上市公司作對比，這些公司的銷售費用占營業收入比例最高不超過60%，而該公司已超80%。靈康藥業的解釋是，為應對藥品集中帶量采購招標模式下對市場的沖擊，公司采用了積極的營銷政策，加大宣傳廣度和深度，同時加強非集采產品的市場推廣，加大重點推廣品種醫院的開發力度等。

總體來看，在A股醫療行業，銷售費用占營業收入比例超過50%的，一共38家，幾乎全是藥企，其中僅有兩家是器械企業。這再次印證了藥企的銷售費用占比普遍高。

兩家器械企業里，一家的證券簡稱已變更為“和佳退”，7月終止上市并摘牌；另一家是科創板的器械企業天智航，骨科手術機器人屬于高端醫療器械，目前該公司的產品剛進入臨床手術，處于起步期，也就是要向終端鋪貨了，為加大市場投入及營銷團隊建設，銷售費用增加，公司未實現盈利。

從A股上市公司來看，器械行業的銷售費用占營業收入比例，整體低于醫藥行業。

為了觀察器械行業的情況，《財經·大健康》列出銷售費用占營業收入比例超過30%的公司。

其中，大博醫療，主營醫用高值耗材，比如骨科創傷類植入耗材、脊柱類植入耗材、關節類植入耗材、運動醫學及神經外科類植入耗材、微創外科類耗材、口腔種植類植入耗材等。

近五年來，大博醫療的銷售費用占營業收入比例逐漸上升。2018年，占比是15.7%，隨后三年處于30%的水平，到2022年達到46.2%。

公司有超過700名銷售人員和業務支持人員。銷售部負責招商及經銷商的維護，市場部負責培訓及技術推廣等學術支持，訂單管理部負責日常訂貨及定期對客戶進行回訪，綜合事務部參與經銷商管理并負責市場投標。

三友醫療，主營醫用骨科植入物和超聲動力設備及耗材，產品為脊柱類和創傷類植入物、椎體成形類耗材、超聲骨刀及超聲止血刀等。這家公司近五年來，銷售費用占營業收入比例非常穩定，在45%到50%之間。

該公司相關人士告訴《財經·大健康》，這個費用占比是差不多的，跟同行業相比沒有什么異常。

愛朋醫療的主要產品是微電腦注藥泵，用于手術后的鎮痛、無痛分娩，以及鼻腔護理使用的海水噴霧器，睡眠領域的止鼾器。這家公司前四年的銷售費用占營業收入比例維持在20%多的水平，到了2022年上漲，超過40%。

部分企業近年來銷售費用占營業收入比例較高，與其調整了經銷模式有關。

2017年“兩票制”實施，要求生產企業到流通企業開一次發票，流通企業到醫療機構開一次發票，一共只能開兩次發票。目的在于壓縮流通環節，降低虛高藥價，打擊“過票洗錢”行為。

在“兩票制”實施后，為了表面上滿足要求，不少藥械企業轉而采取“高開”的做法，即高價開出藥品的出廠價，然后通過CSO（制藥公司的藥品營銷外包）等方式，將高開的部分費用返利給經銷商或中間渠道商。

有器械行業從業者表示，銷售費用占營業收入比例近年來較高，或與“高開”有關。

大公司情況如何？

截至2023年8月4日收盤，醫療領域市值前十公司，平均銷售費用占營業收入比例，是17%。

這個水平跟其他行業比高不高？《財經·大健康》選取了幾個行業，既有紡織服飾、食品飲料這類產品需要對外銷售的行業，也有汽車、建筑材料、基礎化工等覆蓋上中下游產業鏈的行業。

每個行業，同樣以市值前十的龍頭公司銷售費用占營業收入比例取平均值。在這些龍頭企業里，醫療行業仍然是最高的。

據不完全統計，8月以來短短數日之內，至少有10場即將舉辦的醫藥行業學術會議、論壇等宣布延期。此外，還有部分學習班、培訓班也宣布延期舉辦。

中國醫療市場苦銷售費用久矣，要降低此費用，依然任重道遠。