“按照日本和美國醫藥市場20年走向規范的規律，我們開始重視行業亂象至今也已十年，今年之后，就是醫藥/醫療行業的“下半場”了。

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“醫藥代表禁止入內”，反腐風暴下，醫院不約而同提出各種規定。

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醫院拒絕拜訪，學術會議延期，公司通知居家辦公，醫藥代表們仿佛被困在了孤島之中。

這次“雷大雨也大”的風暴，無疑會對整個醫藥醫療行業帶來深刻而長久的沖擊。

作為醫藥代表，心中難免會有憂慮：我們這個職業會有什么變化？我們未來的路要怎么走？我該怎么做？

別急，我們不妨參考一下國外的經驗，看看比較有代表性的美國和日本，他們的醫藥代表是什么狀況。

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01

美日醫藥代表：

也曾與我們現在一樣！

上世紀60年代，日本制藥業迅猛發展，醫藥代表們在沒有太多限制的情況下，帶金銷售、客情關系開始流行，漸漸無所禁忌。

行業亂象逐漸引起日本國會的重視，1979年提出引入MR資格制度，1980年出臺《醫藥情報擔當者教育研修綱要》，經過多方討論和不斷更新改善，1997年日本正式施行MR認定制度，并舉行了第一次MR認定資格考試，之后每年一次，延續至今。

現在，日本將醫藥代表定義為醫藥品信息活動專家，工作職責由之前的“普及”藥物知識更改為“正確使用藥物，為提升藥物療法做出貢獻”。

從70年代橫行的行業亂象，到90年代的行業規范，日本用了大概20年時間。

再看美國，幾十年來它一直是世界上最大的醫藥市場。

20世紀90年代，其制藥工業高度發展，當時占世界醫藥市場份額的一半左右。

由于競爭異常激烈，醫藥產品同質化現象嚴重，各公司開始在醫藥代表上發力，以推動藥品順利進入醫院。

從1996年到2001年，美國醫藥銷售隊伍壯大了一倍，人數達到9萬之多。之后穩步發展，最高達11萬左右。

其中的問題也不少，比如美劇《成癮劑量》中反映的，美國醫藥業巨頭賽克勒（Sackler）家族對“阿片類”藥物的過度推銷和濫用，1996年起滲透美國醫療內部甚至政界，一款1995年的新藥，在2002年銷售額就超20億美元。

為了規范醫藥代表的行為，美國制藥行業發展出了比較完善的 “醫藥代表資格認證”制度來保證這一職業的資質，并采用“藥品推廣行為準則”來規范和約束醫藥代表的行為。

FDA也宣布禁止醫院工作人員接受醫藥代表饋贈禮物、咨詢費或其他“好處費”，違者將受到嚴厲懲罰。

對醫生來說，收取“好處費”意味著醫生職業生涯的終結；

對醫藥代表來說，給“好處費”可能構成刑事犯罪。

醫藥代表給醫生贈送巨額禮物，將按照美國聯邦《醫療反回扣法》來量刑：

（1）單次違法并被法院認定為有罪者，將被處以最高2.5萬美元的罰款，并處5年以下監禁；

（2）違法醫生及醫療機構將被禁止參加所有聯邦層面的健康項目，政府不再對其進行任何補助及資金支持；

（3）即使未被法院最終定罪，違反規定者仍可能被美國健康與公共事業部除名，政府不再對該等機構進行任何補助及資金支持；

（4）政府可能對違法者加收其違法行為造成損害的3倍金額的罰款，并就違法者每次違法行為另外收取5萬美金/次的罰款。

據說除了科班出身之外，美國一些醫藥公司還喜歡招這4類人做醫藥代表：

大學期間的啦啦隊長，前著名運動員，社會模范人物，退伍軍官。

啦啦隊長主要是考慮社交能力，后三個的考慮就是他們的社會形象和良好品質了，這樣也會更容易獲得醫生的信任。

美國從2000年后重視行業混亂到現在更為規范的監管，也經過了大概20年的時間。

回看國內，其實在上世紀80年代，當醫藥代表剛進入中國時，很多醫生脫下白大褂加入這支隊伍，成為中國第一批醫藥代表。

“那個時候，我一個月跑爛3雙鞋，但都是純粹的學術交流和產品交流。”一位曾在當年下海做代表的醫藥高管說道。

那時候，醫藥代表還是一個十分光鮮、備受尊重的職業。

90年代中期開始，國內出現大量本土藥企，開始出現帶金銷售的現象。

到2013年，國內對醫藥代表的管理開始重視起來，2015年終于將“醫藥代表”一職納入《中華人民共和國職業分類大典》，隨后的幾年里相繼出臺了一些管理文件，逐步規范行業規則。

可以說，今年的重磅反腐并不是一時興起，而是醞釀已久。

按照日本和美國20年走向規范的規律，我們開始重視行業亂象至今也已十年，今年之后，就是醫藥/醫療行業的“下半場”了，市場也將趨于規范化的良性發展。

而大浪淘沙后的醫藥代表，在美國和日本依然炙手可熱。

02

他們人數很少，

他們薪資很高！

從市場規模與醫藥代表的比例，或者總人口與醫藥代表的比例看，國內醫藥代表人數都嚴重超額。

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據Frost & Sullivan統計的2021年全球醫藥市場規模，美國為5586億美元，中國2466億美元，日本984億美元。

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日本醫藥代表認證中心數據顯示，2022 財年結束，日本國內醫藥代表總數為 49682 人；

美國醫藥代表人數據估計目前在8w左右。

如果按照日本和美國的市場規模比例，我國醫藥代表人數應該在4萬-13萬之間；

如果按照人口比例來看，我國是日本的11.3倍，是美國的4.2倍，那么我國醫藥代表應該在30-60萬之間。

而我國醫藥代表的實際數量，據估計在300萬左右，可謂嚴重超標。

美日的醫藥代表人數雖少，但這個職業絕非冷門；

相反，這絕對是令人艷羨的一塊香餑餑——因為他們的薪資實在是太誘人了！

根據美國醫療行業專業網站MedReps.com統計，2020年美國醫藥代表平均基本工資14.8萬美元（約107萬RMB），加上獎金等，平均年收入達18萬美元（約120萬RMB）。

或許這個網站統計的群體多是高收入人群，我們再看美國勞工統計局2018年的資料：

美國醫藥代表的年薪中位數是88,200美元（約59萬RMB），大部分代表的收入介于51,710美元（35萬RMB）和145,730美元（98萬RMB）之間。

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這個數據顯得更為接地氣，但年薪60w也不低了。

另外，在Linkedin 發布的《2018年新興職業報告》中，“專業醫藥代表”在美國位列第5名，也能從側面看出它的受歡迎程度。

在日本，醫藥代表在全國各行業的收入排行榜中，多年來也一直位居前列。

根據日本 Persol Career 公司旗下人才網站 doda 發布的“2021年度平均年收入排行榜”，醫藥代表的排名從2020年的第4位上升至第3位，位居銷售類職業的第1名。年收入從上一年的 697 萬日元上升至 713 萬日元（約40萬RMB）。

因此，從國外的經驗來看，經歷過行業亂象和監管整治的洗禮之后，等一切塵埃落定，醫藥代表依然是一份值得長期深耕、有豐厚回報的職業。

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03

國內醫藥代表

該怎么做？

我們繼續參考美國和日本，看看一名合格的醫藥代表是什么樣子的。

在美國，有一個觀點，說臨床醫生新藥知識的73％來源于醫藥代表的講解；

這個數據無從求證，但至少說明了美國人對醫藥代表價值的認可。

另外，據美國食品與藥品管理局(FDA)收到的藥品不良反應報告統計，90%以上的報告都是通過醫藥代表收集來的。

而據我國《國家藥品不良反應監測年度報告》顯示，2022年藥品不良反應/事件報告來源中，醫療機構占87.6%，企業端只占8.1%。我們醫藥代表/企業端的反饋，多年來一直占比很少。

因此，能做到及時準確的雙向信息傳遞，是美國醫藥代表的一大特點。

除了出現在醫院和學術會議上，美國的醫藥代表還可能進入手術室和準備室中，甚至偶有病人將他們誤認為醫生的情況。

《波士頓環球報》曾報道過一個案例：

當做完乳腺癌的化療之后，一名患者去見醫生，發現診室里有另一個男人。醫生說，他在觀察你的病情。過了很久，她才知道那個人是強生公司的醫藥代表 。

這個故事也體現了美國醫藥代表的專業程度。

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在美國，要成為一名醫藥代表，門檻也不算低：

• 首先，你需要有正規大學的四年制學位，所學專業屬科學領域和商業領域為佳；
• 其次，你要向美國國家醫藥代表協會申請培訓和考試，考試通過后得到認證；
• 需要你不斷進修。

而日本的MR（Medical Representatives）認證制度，給醫藥代表樹立了一套更為嚴謹的規則。

在日本，如果一位剛畢業的應屆生想做醫藥代表，要經歷這些步驟：

① 首先順利入職一家制藥公司或 CSO 公司；

② 學習 6 個月的入門教育課程；

③ 參加年底12月份的MR認證考試，并且成績合格；

④ 企業認定你有6個月的工作經驗；

⑤ 收到認證證書，成為一名真正的醫藥代表。

也就是說，一個畢業生加入藥企后，要先學習鍛煉個一年半載的，才有機會拿到MR認證。

或者，在加入藥企之前，你也可以在教育和培訓機構（正規大學畢業或指定醫學教育機構，專科畢業需有兩年工作經驗）參加6個月共300小時的基礎教育，然后參加并通過MR認證考試，然后加入藥企，并在藥企完成150小時的實踐教育和6個月的MR工作經驗，即算完成MR資格認證獲得頒發證書。

而且，這個證書的有效期是5年；

要在證書到期前一年的6月開始進行補充教育，或者重新完成MR認證來獲取資格。

日本的醫藥代表，根據專業知識水平分為3個等級：

A水平：具有醫學、藥學等方面的醫藥代表共同的基礎知識和一般知識。

B水平：具有單獨產品的知識和講解能力，能夠滿足醫院和藥店的需求。

C水平：具有更專業的知識和能力的特定產品組代表或者高級醫藥代表。

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這個分級的意義是：MR考試過程中的“入門教育”只是為了達到A水平，而后面持續的“繼續教育”是為了維持A水平，達到B水平，整個職業生涯是一個達到C水平、不斷提供專業價值的研修過程。

總的來說， 一個真正專業的醫藥代表應該做到兩點：

• 一方面，我們認真了解臨床需求，將藥品研發中的最新成果及時報告給臨床醫生，并且科學地介紹藥品的安全性、有效性、促進醫師合理用藥；
• 另一方面，我們跟蹤藥品在臨床中使用的情況，及時將信息反饋回企業，提出有效措施和處置辦法。

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大浪淘沙，未來的醫藥代表，雖然不敢說能100%杜絕行業亂象，但對專業能力的要求，一定會普遍提高。

一位在美國有十四年從業經歷的醫藥代表，提出過這樣一個問題：

“醫生到底想要從醫藥代表身上得到什么？”

“一位醫生向我明確傳達了他的需求：希望可以得到在病人身上有用的信息。”

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定位決定地位。

醫藥代表在大家眼里的形象和地位，其實取決于我們對自己的角色定位啊。

在小風小浪中生活慣了的我們，面對反腐浪潮的突然到來，所有人都措手不及。

但還是會有人用不同的視角來看待問題：

有些人在驚慌失措中想要逃離，

也有人回過神來后冷靜分析，抓住機會去“沖浪”，逆勢前行。

待浪潮退去，

留下來的，將是那些閃閃發光的金石。