【背景介紹】

近日，由安徽省牽頭的23省化學(xué)發(fā)光試劑省際聯(lián)盟集中帶量采購(gòu)文件出臺(tái)，四大直轄市、江浙、兩廣未參與，整體上覆蓋面較廣。

規(guī)則上看，分A、B、C組，90%企業(yè)納入A組。本次集采有術(shù)前八項(xiàng)、性激素六項(xiàng)、糖代謝兩項(xiàng)，按組套集采。個(gè)別企業(yè)缺項(xiàng)的話會(huì)被納入C組，所以本次集采主要是A組企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)，囊括市場(chǎng)上的主流品牌。排名按降幅大小排，對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)構(gòu)成一定利好。但由于國(guó)內(nèi)企業(yè)本身單價(jià)較低，同等降幅下降低的金額不如進(jìn)口企業(yè)。而進(jìn)口企業(yè)的商業(yè)模式要求較高單價(jià)來(lái)維持利潤(rùn)。

報(bào)價(jià)規(guī)則上看，降幅超50%等同于中標(biāo)，個(gè)人推測(cè)僅有一次報(bào)價(jià)機(jī)會(huì)，所以大部分企業(yè)降幅都會(huì)在50%以上，降幅規(guī)則利好國(guó)內(nèi)企業(yè)。這個(gè)降幅對(duì)部分國(guó)產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)可能會(huì)呈現(xiàn)價(jià)格倒掛，中標(biāo)價(jià)低于出廠價(jià)，所以需要大幅調(diào)整出廠價(jià)。即使進(jìn)口企業(yè)調(diào)整出廠價(jià)，利潤(rùn)空間仍會(huì)低于國(guó)產(chǎn)企業(yè)，所以許多做進(jìn)口企業(yè)的代理商會(huì)在做進(jìn)口的同時(shí)找一個(gè)國(guó)產(chǎn)品牌來(lái)做，逐步過(guò)渡到放棄進(jìn)口只做國(guó)產(chǎn)，這個(gè)過(guò)程可能需要三年以上。

【核心觀點(diǎn)】

1、本次集采公布的是征求意見(jiàn)稿，可能會(huì)在11月前完成正式稿，加上談判后在12月結(jié)束集采，在明年元旦后1月，或春節(jié)后3月落地執(zhí)行。

2、術(shù)前八項(xiàng)進(jìn)口頭部和國(guó)產(chǎn)的7家頭部企業(yè)（邁瑞、安圖、科美、新產(chǎn)業(yè)、邁克、亞輝龍、萬(wàn)泰）進(jìn)入A組確定性較高，性激素不確定性相對(duì)較高，但總體也是進(jìn)口頭部企業(yè)和國(guó)內(nèi)頭部企業(yè)進(jìn)A組。

3、本次集采規(guī)定降價(jià)50%等同于中標(biāo)，所以基本所有企業(yè)都會(huì)降價(jià)50%以上，利好國(guó)產(chǎn)企業(yè)。因?yàn)榇砩檀磉M(jìn)口的利潤(rùn)空間會(huì)進(jìn)一步被擠壓，從而轉(zhuǎn)向代理國(guó)產(chǎn)。

4、由于降價(jià)，傳染病未來(lái)三年國(guó)產(chǎn)份額可能會(huì)增至70%，而性激素可能會(huì)增至25%，主要原因是國(guó)產(chǎn)企業(yè)性激素技術(shù)水平較為落后。

問(wèn)答環(huán)節(jié)

1、集采進(jìn)度與時(shí)間節(jié)奏？

目前是征求意見(jiàn)稿，推測(cè)要出三版，今天19號(hào)到國(guó)慶后的第一個(gè)工作周出一版，第二個(gè)工作周出第二版，最終十月底出正式文件，加上談判的話可能在11月下旬或12月上旬，如果不出意外會(huì)在12月中下旬結(jié)束集采，最快執(zhí)行時(shí)間要么在元旦后1月份，要么在春節(jié)后三月份。

2、哪些公司能夠確定性進(jìn)入90%的線？

傳染病比較明確，進(jìn)入A組的基本上是進(jìn)口的幾大家羅氏、雅培、索林、奧森多，加上國(guó)產(chǎn)的安圖、邁瑞、新產(chǎn)業(yè)、亞輝龍、邁克、萬(wàn)泰、科美。性激素份額比較分散，不太確定。但性激素是進(jìn)口占主導(dǎo)，以上提到的頭部企業(yè)肯定在A組。

3、出廠到終端大概占收費(fèi)的百分比？

國(guó)產(chǎn)品牌一般占收費(fèi)的22%-25%，進(jìn)口企業(yè)一般占收費(fèi)的35%-40%。

4、有效申報(bào)企業(yè)數(shù)和中標(biāo)企業(yè)數(shù)在數(shù)量上的差別？

A組B組都會(huì)淘汰一部分企業(yè)，但只要有效報(bào)價(jià)低于現(xiàn)價(jià)的50%都等同于中標(biāo)。沒(méi)有企業(yè)會(huì)冒著丟標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)去試探政策底線，所以大概率就是大家的降幅都高于50%。

5、這次集采不帶量是否對(duì)企業(yè)的銷售費(fèi)用有影響？

這次集采不帶量，只說(shuō)建議優(yōu)先采購(gòu)（降幅）排名靠前的。集采需要過(guò)程，企業(yè)讓出了部分利潤(rùn)，所以不可能維持原有的銷售模式，銷售費(fèi)用會(huì)有一定下降，但降幅不會(huì)特別大，因?yàn)檫@個(gè)商業(yè)模式已經(jīng)持續(xù)了一二十年，很難一下直接改變。另外IVD集采比較溫和，降幅50%-60%后依然有利潤(rùn)，銷售費(fèi)用只會(huì)略有下降。另外集采后市場(chǎng)透明，大家沒(méi)有高毛利空間后，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品就會(huì)脫穎而出，未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)更多依靠產(chǎn)品本身品質(zhì)、售后服務(wù)，而不是市場(chǎng)推廣、砸銷售費(fèi)用。

6、經(jīng)銷商傾向做國(guó)產(chǎn)品牌在集采前應(yīng)該就開(kāi)始了，這次哪些公司會(huì)比較受益？

今后以產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)為主，進(jìn)口的利潤(rùn)空間會(huì)更低，經(jīng)銷商擁抱國(guó)產(chǎn)企業(yè)，會(huì)經(jīng)歷一個(gè)進(jìn)口國(guó)產(chǎn)并存到過(guò)渡到國(guó)產(chǎn)為主的過(guò)程。之后會(huì)選擇產(chǎn)品質(zhì)量比較突出的企業(yè)，目前國(guó)內(nèi)企業(yè)沒(méi)有一個(gè)能做到每一個(gè)項(xiàng)目都很突出。傳染病項(xiàng)目上目前安圖是國(guó)內(nèi)第一，所以原先一些做進(jìn)口的代理商可能會(huì)來(lái)和安圖合作。性激素不好說(shuō)，因?yàn)閲?guó)內(nèi)企業(yè)和進(jìn)口在產(chǎn)品品質(zhì)上差異較大，目前來(lái)看還不足以在三甲醫(yī)院做進(jìn)口替代，但在二甲醫(yī)院，國(guó)內(nèi)的頭部企業(yè)像邁瑞、安圖、新產(chǎn)業(yè)都可以用。國(guó)內(nèi)頭部的企業(yè)集采后用戶數(shù)都會(huì)增加，短期可能對(duì)銷售額和利潤(rùn)貢獻(xiàn)不明顯，但長(zhǎng)期來(lái)看會(huì)獲得更多市場(chǎng)份額。

7、最高有效報(bào)價(jià)會(huì)以什么模式來(lái)做？

不確定。大概率以安徽的加權(quán)平均價(jià)作為最高有效報(bào)價(jià)，其他省份作為輔助，安徽為主。因?yàn)榘不赵?021年集采前，價(jià)格比較高，上一輪集采和這一輪集采重疊的項(xiàng)目只有乙肝兩對(duì)半五個(gè)項(xiàng)目。

8、發(fā)光的封閉系統(tǒng)問(wèn)題在企業(yè)端有什么說(shuō)法？

發(fā)光封閉系統(tǒng)沒(méi)法改變，發(fā)光只能專機(jī)專用。發(fā)光比較復(fù)雜，方法學(xué)較多，每家的儀器設(shè)計(jì)和實(shí)際都不一樣，無(wú)法改變。國(guó)外也是專機(jī)專用。

9、未來(lái)三到五年，國(guó)產(chǎn)能從進(jìn)口拿走多少份額？

傳染病方面，此前進(jìn)行過(guò)小批量樣本調(diào)查，銷售金額上進(jìn)口和國(guó)產(chǎn)相當(dāng)。但由于進(jìn)口單價(jià)高，國(guó)產(chǎn)測(cè)試數(shù)比進(jìn)口高70%-80%，預(yù)計(jì)集采后國(guó)產(chǎn)的份額會(huì)提升到70%左右，而測(cè)試速可能提升到進(jìn)口的三倍。

性激素銷售金額進(jìn)口占85%以上，測(cè)試數(shù)國(guó)產(chǎn)30%，進(jìn)口70%，未來(lái)因?yàn)閲?guó)內(nèi)工藝相對(duì)落后，提升不會(huì)像傳染病提的那么快。個(gè)人預(yù)計(jì)可能國(guó)產(chǎn)份額提升到35%-30%。

10、份額提升的速度趨勢(shì)？

傳染病執(zhí)行后國(guó)產(chǎn)會(huì)提的很快，然后增速逐漸回落。性激素要考慮國(guó)產(chǎn)企業(yè)的進(jìn)步，如果有進(jìn)步的話份額提升會(huì)加速，但如果沒(méi)有的話就是正常水平的增速。

11、IVD行業(yè)整體未來(lái)三年的增長(zhǎng)情況？

整個(gè)行業(yè)增速不高，在10%左右。集采后隨著傳染病和性激素兩個(gè)份額比較大的panel的降價(jià)，整個(gè)IVD行業(yè)的增速可能被對(duì)沖掉。去年底以出廠價(jià)計(jì)，IVD行業(yè)整體規(guī)模在450億左右，考慮到集采可能未來(lái)三年差不多仍維持這一水平甚至略有下降。

12、未來(lái)會(huì)推劑耗分離嗎？

劑耗分離和集采是組合拳。真正的劑耗分離是不管收費(fèi)如何，服務(wù)費(fèi)保持一致，如果能夠推行劑耗分離對(duì)整個(gè)醫(yī)保費(fèi)用的節(jié)省會(huì)幫助很大。內(nèi)蒙已經(jīng)在搞了，也就是說(shuō)有過(guò)了試點(diǎn)，集采之后推行是有希望的。

13、乙肝兩對(duì)半是重疊的項(xiàng)目，那這次再集采降幅是不是不會(huì)很大？

乙肝兩對(duì)半上一輪集采降價(jià)有限，在2021安徽集采前入院價(jià)在六塊到六塊五，后來(lái)降到五塊，五項(xiàng)加起來(lái)也就降了不到十塊。而乙肝兩對(duì)半是術(shù)前八項(xiàng)中價(jià)格比較便宜的，最貴的是丙肝和艾滋。

14、已經(jīng)集采過(guò)的化學(xué)發(fā)光占化學(xué)發(fā)光行業(yè)整體的比重大概是多少？

上次安徽集采的這次還要再集采。術(shù)前八項(xiàng)加上性激素可能只占到行業(yè)整體的40%。

15、安徽上次集采的panel什么時(shí)候全國(guó)集采？

根據(jù)這次的執(zhí)行情況，來(lái)決定是否推行。如果順利會(huì)在明年的下半年，如果有問(wèn)題可能會(huì)往后推遲。

16、自免是否會(huì)集采？

不會(huì)，體量很小，不到20億，玩家也少，沒(méi)有集采可能性。

17、為什么降價(jià)后國(guó)產(chǎn)企業(yè)能進(jìn)一步替代進(jìn)口？

國(guó)產(chǎn)企業(yè)中標(biāo)價(jià)腰斬后可能只是逼近出廠價(jià)。而進(jìn)口企業(yè)降一半后可能倒掛，留給代理商的利潤(rùn)空間很小。而渠道是逐利的，所以更多選擇了國(guó)產(chǎn)。

18、終端掛網(wǎng)價(jià)、終端收費(fèi)價(jià)國(guó)產(chǎn)和進(jìn)口的區(qū)別？

掛網(wǎng)價(jià)和入院價(jià)差不多，也就是醫(yī)院的采購(gòu)價(jià)，而醫(yī)院收病人的是終端價(jià)，醫(yī)保為終端價(jià)買單。進(jìn)口采購(gòu)價(jià)占終端收費(fèi)一般是40%，國(guó)產(chǎn)一般是25%。